Adott egy tehetséges magyar csapat egy újszerű, innovatív termékkel az egyik legjobb londoni business to business vásár egyik standján, akiket izgatott érdeklődők, kereskedők és forgalmazók bombáznak árajánlatkérésekkel. Elsőre nyerő helyzetnek tűnik, igaz? Ám végül egyetlen üzlet sem lett belőle. Az ígéretes designer márka ugyanis szinte állatorvosi lóként produkálja azokat a tüneteket, melyek miatt számos reményteljes hazai kreatívipari cég képtelen sikerrel kilépni a külföldi piacokra, nem tudják értékesítésre fordítani a jókora nemzetközi médiafigyelmet, és melyek miatt a kockázati tőkebefektetők ijedten szisszennek fel, ahelyett, hogy boldogan készítenék a szindikátusi szerződést.
A Design Terminál konzultációs programja (https://www.designterminal.hu/hu/inkubacio/konzultacios-program) során évente mintegy 100 kreatívipari vállalkozásnak nyújtunk segítséget üzletfejlesztési kérdésekben egy szakmai stáb segítségével, a stábtagok között például befektetési bankárral, iparjogvédelmi stratégával, szervezetfejlesztő szakemberrel és marketing specialistával. Előre felkészülünk a problémáikból, a konzultáció után pedig minden vállalkozó megkapja a találkozó során elhangzott javaslatokat, tanácsokat. Az évi 100 esettanulmányt már megéri összegezni: egy részletesebb elemzés persze nem egy blogposzt témája, de az eddigi tapasztalatokból összegyűjtöttem a legfontosabb problémaköröket, azokat, amik miatt például a fentebb is említett vállalkozás nem képes átugrani az árnyékát, nem tud léptéket váltani. Még akkor sem, ha a termék egyébként nagyon izgalmas, és valószínűleg életképes is lehet a magyarnál sokkal erősebb piacokon.
És akkor következzenek az eddig konzultációk talán legfontosabb tanulságai, röviden és tömören:
- Az iparjogvédelem fontossága
Egészen sok alkalommal előfordult a konzultációk során, hogy az adott márka gyönyörű grafikai arculatot készíttetett, gondos történetet talált ki a frappáns név köré, és számos kreatív anyagot tervezett a katalógustól a weboldalig. Egyetlen dolgot felejtettek el: hogy a kiszemelt külföldi piacokon ugyanazzal a márkanévvel már kapható egy nagyon hasonló termék, akik viszont – a magyar vállalkozóval ellentétben – mindent levédettek. A bevezetőben említett cég pedig úgy ment ki a londoni vásárra, hogy semmilyen szabadalma vagy védjegye nem volt, noha a terméke elvileg egy szabadalomra épülne. Mindkét eset életveszélyes. Egyes szegmensekben már a korai fázisban el kell kezdeni tervezni az iparjogvédelmi stratégiát, lehetőleg hozzáértő profi segítségével!
- A marketingkommunikáció félreértése
Szuper, ha a termék jó, de el is kéne tudni adni. Sokan elkezdik kiépíteni a kommunikációs csatornáikat, egészen komoly erőforrást szánnak rájuk, mégsem hatékonyak. A kommunikáció ugyanis nem csak abból áll, hogy akkor most csinálok egy Facebook-oldalt meg egy katalógust. Az első lépés, hogy ismerd meg a vevőidet a lehető legmélyebben. A második, hogy legyél tisztában a márkád identitásával: miben adsz értéket a vásárlóidnak és miben vagy más/jobb, mint a többi? Csak ha ezt egzaktan megfogalmaztad saját magadnak, akkor tudod kitalálni a márkád üzeneteit, és azokat a csatornákat, melyeket az addigra remélhetően már alaposan megismert vásárlóid figyelnek is. Minden kommunikáció előtt készíts stratégiát, és minden stratégia előtt kutasd le a vásárlóid, az identitásod és persze a piacaid. Enélkül nem fog menni.
- Átláthatóság, megfelelő céges keretek
Tisztában vagyok vele, hogy milyen súlyosak a vállalkozásokat sújtó terhek, ha viszont a könyv szerinti bevétel jelentősen eltér a valós bevételtől, a vállalkozó már középtávon is maga alatt vágja a fát. Az egy dolog, hogy a potenciális befektető bizalmatlan lesz, de bármilyen más finanszírozást is megnehezít a transzparencia hiánya. Már a cash flow problémákon sokszor hatékonyan segítő egyszerű folyószámlahitel felvétele is problémás lehet. Ezzel összefüggően nem lehet túlbecsülni a szerződések fontosságát. A magyar kreatívipari cégek szinte mind csak úgy tudnak növekedni, ha már nagyon hamar kilépnek a nemzetközi piacokra. Legyenek hát meg mihamarabb a külföldi értékesítéshez szükséges jól összerakott szerződésminták! Számos olyan céggel találkoztunk, ahol a külföldi megrendelések áradata először örömet okozott, majd félelmet: nem vernek át? Hogy szokás kiküldeni a terméket? Hogy védhetem meg magam? A termékfejlesztés, gyártás, helyi értékesítés mellett nem maradt idő ezeknek a problémáknak a kezelésére, így számos üzletet a nem megfelelő reakcióidő, a tétovázás vagy a kapkodva, rosszul megírt szerződések miatt buknak el a cégek.
- A kezdetektől gondolkozz csapatban!
Sokan még mindig úgy gondolják, hogy egyszemélyes hadseregként lerohanhatják a világot. Ha a cég kreatívja/tervezője egy személyben a marketinges, a saleses és az ügyvezető, az nagyon szuper – de maximum az első pár hónapban. Utána csapat nélkül már semmiképpen sem megy. Egy jó csapat pedig akkor jó, ha az alábbi négy kompetencia megtalálható benne: 1. vezető, 2. kreatív 3. adminisztrációval foglalkozó munkatárs 4. saleses/marketinges. Minden ember az olyanokhoz vonzódik, mint ő maga, de te inkább olyan embert válassz magad mellé munkatársnak, aki kiegészít téged! Ha 3 vezető típus dolgozik együtt, abban kódolva van a konfliktus, 4 kreatív egy rakáson pedig csodálatos terméket fog csinálni, csak éppen eladni nem tudja majd. És hogy hol találsz ilyen munkatársakat? A kulcsszó: networking. Járj el sok helyre, ahol hozzád hasonlóakkal is találkozhatsz (meg persze potenciális ügyfelekkel, befektetőkkel, partnerekkel stb.). Ne feledd, a networking ugyanúgy a munka része, mint a termékfejlesztés vagy az értékesítés!
Természetesen sok tipikus hibát fel lehetne még sorolni, de ha a fenti legalapvetőbb hibákat elkerülöd, mindjárt megsokszorozod a sikered esélyét. Folytatása következik!
A Design Terminál Magyarország kreatíviparának ösztönzéséért felelős ügynöksége, amelynek célja a gazdaságpolitika támogatása az ágazat lehetőségeinek feltérképezésével és az iparági szereplők segítésével. A kreatív iparágban befektetései révén a Széchenyi Tőkealap is érdekelt és véleménye több ponton találkozik az ügynökségével. Mivel a Design Terminál tevékenysége során számos pozitív és kevésbé szerencsés példával találkozik, úgy gondoltuk tapasztalataik megosztása blogunkon vendégszerzőként segítheti az iparági szereplők eredményes felkészülését forrásbevonás esetén, ugyanakkor hasznos támpontot adhat egyéb ágazatokban tevékenykedő vállalkozók számára is.