A befektetőkkel történő sikeres kapcsolatépítés nem csupán tőkeemeléshez segíti hozzá a vállalkozást, de egyenes utat jelenthet több évig tartó, kölcsönös előnyökkel járó partnerségek felé is. Bár a Széchenyi Tőkealappal történő társulás letisztultan és átláthatóan szabályozott, de ahogy az üzletrész-vásárlás egyre népszerűbbé válik, egyre több lehetséges befektető és befektetési célpont keresi a tőkepiacon a számára legmegfelelőbb partnereket, akik sokan saját egyéni szempontjaik alapján döntenek a tőkebevonásról vagy tőkekihelyezésről. A jövőbeli befektetői kör sikeres kiépítése érdekében tehát nem árt megfogadni néhány alapvető tanácsot, amelyek betartása nagyobb eséllyel juttatja el a vállalkozót céljai eléréséhez.
Az első találkozáskor ne csak a pénzről beszéljünk
Egy régi mondás szerint: ha pénzt szeretnél, kérj tanácsot; ha tanácsot akarsz, kérj pénzt! Igaz ez befektető-kereséskor is, hiszen nem túl bizalomgerjesztő, ha a tőkét kereső vállalkozó rögtön azzal kezdi, hogy mekkora összegre van szüksége. Egy vállalkozó nem várhatja el, hogy a másik fél rögtön az első tárgyaláson beleszeressen a cégébe; a jó üzleti kapcsolathoz idő kell. Érdemes lehet még jóval a cégbővítés előtt egy sor lehetséges befektetővel találkozni pusztán azért is, hogy tanácsot, visszajelzést gyűjtsünk, felkészüljünk a „befektetői viselkedésből”. Így már egészen korán kialakulhat egyfajta bizalom, amire a partnerség épülhet, és közben a befektető látja, hogy tisztelik és elismerik a szakmai tudását. Fontos ugyanakkor, hogy a befektetőhöz már világos elképzeléssel menjünk oda finanszírozási igényeinket illetően is.
A tények elferdítése nem megengedett
A befektetői tárgyalások során nagyon fontos, hogy mindkét fél tisztában legyen a pontos adatokkal és tényekkel a másik féllel kapcsolatban. Ha egy-egy félrevezető információ később kiderül, az nem csupán a szakmai kapcsolatot teheti tönkre, de magát az üzletet is. Mindennapos dolog, hogy a vállalkozó a cég első bemutatása során kiemel néhány elemet, amelyek a céget a valóságosnál előnyösebb színben tüntetik fel; az viszont már nem elfogadható, ha nyíltan hazudik a befektetőt érdeklő adatokról. Egy profi befektető előbb vagy utóbb rájön a ferdítésre, amelynek a híre hamar elterjedhet befektetői körökben. Ez pedig egyszerűen nem éri meg a kockázatot.
Ne szabjunk feltételeket és ne gyakoroljunk nyomást
Érdemes hagyni, hogy a cég érdemeiről a piac beszéljen, a vállalkozó dolga inkább csak az, hogy útmutatást adjon a befektető számára. Ajánlott például bemutatni a versenytársak eredményeit, majd előadni, hogy a vállalkozó cége szerinte miben teljesít jobban. Az a vállalkozás, amelyik kijelenti, hogy nincs versenytársa, a legritkább esetben kelti komoly cég benyomását, viszont ez alkalmas arra, hogy az egyik legfontosabb ismeret hiányát feltételezze a befektető részéről. Ezen túl, érdemes a vállalkozásunkat még a befektetővel való tárgyalások előtt felkészíteni a későbbi jogi és pénzügyi átvilágításra, a gyors és pontos adatszolgáltatásra és a transzparens működésre. Nem biztos, hogy amit mi a vállalkozásunkról gondolunk, az megegyezik azzal, amit egy külső szakértő lát. Erre az esetre készülni kell, és akár komoly munka árán is változtatni a jelenlegi működésen.
Legyünk magabiztosak és határozottak
Egy vállalkozó legyen magabiztos a vállalkozását illetően. Magabiztosságának alapja a cég, a piac és a termékek valós ismerete. Elérheti célját, ha azt közvetíti, hogy valami olyat tud, amit más nem – persze arrogancia nélkül. Viszont az állítások ne legyenek üresek; mindig közvetítsenek valami lényegeset. A tartalom nélküli nagy szavak inkább bizonytalanságot, mint hozzáértést sugallnak. Egy másik fontos szempont a határozottság: nincs rosszabb, mint amikor a befektető minden feltételét elfogadja a vállalkozás. Ez csak akkor lehet, ha a vállalkozás nem értetette meg a tőkebefektetés formáját, vagy annyira sürgeti a pénz hiánya, hogy bármit elfogadna. Egyik esetben sem lesz olyan befektető, aki beszállna a cégbe. A saját érdekek védelme fontos szempont, de nem egyenlő a saját igazunk makacs ismételgetésével.
Tartsuk a kapcsolatot és adjunk visszajelzést
A legtöbb befektető az első találkozáskor még nem dönti el, hogy ad-e tőkét egy adott vállalkozásnak. Fontos tehát, hogy miután lezajlott az első tárgyalás, a vállalkozó küldjön visszajelzést, és időről időre informálja a befektetőt a vállalkozását érintő fontos lépésekről és változásokról. Érdemes jeleznie, például, hogy melyek a cég következő lépései, illetve azt is, ha minden a tervek szerint alakul. Ha a befektetőnek lehetősége van arra, hogy nyomon kövesse a vállalkozás fejlődését, sokkal nagyobb eséllyel dönt a befektetés mellett.
Ne égessük fel a hidakat
Még ha a befektető úgy is dönt, hogy nem fektet be a vállalkozásba, az is lehet pozitív tapasztalat – nem szabad védekezni, megsértődni vagy feldühödni. Sosem lehet tudni, hogy mikor érnek össze újra a vállalkozó és a befektető útjai, ha pedig egyszer már felégettük a hidat, nehéz a visszaút. Fontos, hogy a cégvezető a lehetőségeket nyitva hagyva, a negatív érzéseket félretéve lépjen tovább a sikertelen tárgyalásokon is. Ki tudja, lehet, hogy a következő találkozáskor már a cégvezető lesz előnyösebb helyzetben. Természetesen a tanácsok megfogadása nem jelent egyértelmű garanciát a befektetésre, de bizonyosan megnövelik annak az esélyét, hogy a cég elérje kitűzött céljait.