2015-11-12 - Széchenyi Tőkealap-kezelő Zrt. - Piaci hírek

Mi a titka a sikeres németországi piacra lépésnek?


NémetországMagyarország területéből, népességszámából és fejlettségéből kifolyólag viszonylag korlátozott piacnak számít. Amíg néhány kisebb vállalkozás lassabb, de folyamatos növekedés mellett egy régión vagy az országon belül is tudja cégét fejleszteni, addig például egy startupnak, illetve kimagasló növekedési potenciállal rendelkező, gyakran innovációs tevékenységet folytató vállalatnak voltaképpen nincs más választása a siker érdekében, mint nemzetközi célokat kitűzni. Nagyon fontos viszont, hogy a vállalkozó kellőképpen felkészüljön az új piacból, ahogy ezt a német piacon már évek óta sikeresen működő, IT területen tevékenykedő két vállalkozás példája is jól mutatja.

A hungarikummá nyilvánított Kürt Zrt. és a Balabit már több mint tíz éve vannak jelen a német piacon. Terjeszkedésük nem volt zökkenőmentes, rengeteg olyan tapasztalattal gazdagodtak, amelyekből valamennyi külföldöt, elsősorban Németországot megcélzó hazai vállalkozás tanulni tudna. A cégek vezetői erről beszéltek a Piacesprofit.hu-nak.

A németországi IT-piac forgalma eléri a közel 78 milliárd eurót, ami rendkívül vonzó perspektíva lehet valamennyi IT-vállalkozás számára, ám a német piacon érvényesülni nem egyszerű. A Kürt Zrt. már csaknem 25 éves tapasztalattal rendelkezik az informatika területén, elsősorban az adatvesztések és -lopások megelőzését és az elveszett adatok helyreállítását szolgáló technológiák fejlesztésével tett szert nemzetközi hírnévre. Még 2000 előtt kezdett el Németországban terjeszkedni, fel is épített egy európai partnerhálózatot, amit azonban egy versenytársuk felvásárolt. Ennek ellenére a csapat úgy döntött, hogy maradnak a német piacon, és létrehoznak egy európai leányvállalatot. Úgy gondolták, hogy ha a német piacon megállják a helyüket, bárhol sikeresek lehetnek. Ma már bizonyossá vált, hogy nem is dönthettek volna jobban.

Piacfelmérés

A kezdetekben problémát okozott számukra a piac felmérhetetlensége. A német ügyfelek nagy része nem vállalja nyíltan, hogy adatvesztést szenvedett el, és szüksége lenne egy szakértőre, így nehéz volt meghatározniuk, hogy mekkora potenciál van a piacban, és pontosan milyen szolgáltatásokra lenne szükség, ráadásul a versenytársak kiléte is homályban maradt. Ezen információ hiányában azonban a pontos és hatékony üzleti tervezés rendkívül nehézzé válik. Ezt a leckét az informatikai biztonsági fejlesztésekkel foglalkozó, 14 éves létére még mindig startupként működő Balabit is megtanulta, ugyanis nem helyezett kellő hangsúlyt a piacfelmérésre és a versenytársak feltérképezésére. Azóta alapos és átfogó felméréseket végeznek minden egyes új piacra lépés előtt, kitérve a helyi szabályozásokra, az elérhető marketingeszközökre, informatikai kiállításokra és a helyi kulturális jellemzőkre is.

Iratkozzon fel hírlevelünkre!

Kultúrabeli különbségek

Mindkét cég szembesült olyan meglepetésekkel és új helyzetekkel a német piacon, amelyekre nem volt felkészülve. Új belépőként hátrányban voltak, így sokat kellett dolgozniuk azon, hogy piaci részesedést szerezzenek, illetve hogy megfeleltessék szolgáltatásaikat a német piac elvárásainak. A legszembetűnőbb különbség a magyar és a német piac között a német mérnökök, fejlesztők eltérő mentalitása és munkamódszere volt. Mindkét vállalkozás azt tapasztalta, hogy a német kollégák az előre definiált sablonokhoz vannak szokva, és kevésbé tudnak kiigazodni a mérnöki kreativitást igénylő feladatokban. A rendkívüli precizitás a felmerülő problémák sokfélesége miatt inkább hátrány volt, mint előny.

Az M27 ABSOLVO külpiacra lépési üzletágvezetője, Gyurácz Németh Iván elmondta, hogy a német piac nem alkalmas a termék éles tesztelésére és visszajelzések szerinti folyamatos javítására. A német vásárlók a kész, kipróbált és megbízható termékekre vevők, mert a globális szereplőktől is ezt szokták meg. Így egy magyar startupnak vagy kkv-nak törekednie kell a magas minőségre és ennek megfelelő kommunikációjára, egy átlagos termékkel szinte lehetetlen magyar cégként sikereket elérni. A megfelelő piaci felmérések és előkészítés elvégzése ezért is kihagyhatatlan lépés.

A cégeknek fel kell készülniük arra, hogy a német piacon az első vevő megszerzése nagy kihívást jelent. A sikerhez elengedhetetlen ugyanis a helyi referencia. Ugyanúgy azzal is számolni kell, hogy a német ügyfelek igénylik a személyes találkozást, a közös nyelvet és a kultúrát, így a munkaállományt mindenképpen ennek tudatában kell kiépíteni. A jó német munkaerő rendkívül költséges, de elengedhetetlen a sikerhez.

Tudomásul kell ugyanakkor venni azt is, hogy a befektetett munka és összegek lassan térülnek meg. Egy közép-európai cég csak azután tud komolyabb stratégiai partnerséget kialakítani, miután sikerült felépíteni a bizalmat. Első körben valószínűleg az lehet egy magyar cég előnye, hogy jó minőségű termékét kedvezőbb áron kínálja. Ez elegendő lehet kevésbé fajsúlyos megbízásokra, azonban az üzleti kapcsolat lassú kialakulása után már akár hosszú távú üzleti lehetőségekkel is számolni lehet.

A siker kulcsa a német piacon

A fent említett cégek vezetői egyetértenek abban, hogy a jó minőségű termék egyáltalán nem jelent versenyelőnyt a német piacon, sokkal inkább alapkövetelménynek számít, e nélkül nem is érdemes elindulni. Ahhoz, azonban, hogy sikerről is beszélhessünk, elengedhetetlen a folyamatos alkalmazkodási, tanulási és fejlődési képesség és készség, a megfelelő emberi és pénzügyi erőforrások és a hatékony és őszinte kommunikáció.

Egy új piac (nemcsak a német) azonban olyan új kihívások és akadályok elé is állíthatja a céget, amelyeket nem biztos, hogy önerőből is át tud ugrani. Ezekre az esetekre jelent megoldást egy olyan partner, aki pénzügyi finanszírozást tud nyújtani a cégnek, illetőleg ismeri a helyi piacot és rendelkezik releváns kapcsolatokkal. A Kürt és a Balabit is külső partnernek köszönhetően tart most ott, ahol. Az első utáni további piacra lépéseket már sokkal hatékonyabban tudták megvalósítani, ugyanis miután megismerkedtek az akadályokkal és kihívásokkal, a külpiacra jutás előkészítésébe és megvalósításába tapasztalt szakértőt vontak be, így jelentősen hatékonyabbá téve az egész folyamatot. Azzal azonban számolni kell, hogy a külpiacra lépés még ebben az esetben is minimum 2-3 évet vesz igénybe.